Если посмотреть на статистику, большАя часть партнёрств разваливаются из-за недоговорённостей, которые можно было бы прояснить на старте.

В этом смысле предметный разговор с человеком, с которым ты собираешься запускать или развивать совместный проект, станет если не гарантией, то точно важным шагом к продуктивному взаимодействию без конфликтов и серьёзных разногласий.

Обсудив даже небольшое число тем, вы сможете понять насколько схожи ваши ценности и видение, как партнёр реагирует на сложные темы и получается ли у вас в принципе строить диалог.

Правильные вопросы помогут снизить риск из-за неясного распределения ролей, разных взглядов на развитие и управление (инвестиции, найм сотрудников), неоправданных финансовых ожиданий. А также прояснить серьёзность намерений: какие ресурсы вы готовы вкладывать в совместный проект и насколько глубоко в него погружаться.

Логичное начало разговора – спросить про то, какие у вашего визави цели относительного общего проекта. И как он в принципе видит ваше совместное развитие?

И вот в этом месте многих ожидает «ловушка». Ведь на вопрос «как бы будем развивать?» самый очевидный и напрашивающийся ответ «быстро и хорошо». И на этапе старта он обычно устаивает всех участников переговоров.

Поэтому крайне важно начать разговор не просто с открытого диалога, а с конкретных формулировок. Вместо «Как мы хотим развиваться?» правильнее спросить: «Какой оборот мы планируем через год?», «Какие рынки для нас приоритетны: локальный или международный?», «Готовы ли мы реинвестировать прибыль или выводить дивиденды?», «Рассматриваешь ли ты вариант продажи своей доли и в какой момент?».

Уточните, совпадают ли ваши представления о масштабировании. Например, один из партнёров видит франшизу, а вы хотите выстраивать локальный бренд.

• Важно не просто услышать ответы, а проанализировать их на противоречия: если партнёр говорит о долгосрочных инвестициях, но ждёт прибыли через три месяца – это сигнал к детальному обсуждению.

Тему «финансов» следует обсуждать в формате «цифр» и «обязательств». Вот пример нескольких формулировок:

• Какой стартовый капитал каждый из нас готов внести, в какие сроки?
• Какие ресурсы, помимо денег, вкладывает каждый из нас?
• Какой минимальный уровень прибыли устроит обоих, прежде чем реинвестировать?
• Как мы будем покрывать кассовые разрывы - займами или личными средствами?
• Как будут распределиться доли и дивиденды - пропорционально вкладам или с учётом операционной нагрузки?

Чётко проговорите, кто несёт персональную финансовую ответственность (например, за кредиты компании).
А главное обсудите, как и кто будет вести финансовый учёт и у кого будет доступ к этой информации.

Если честно, я считаю правильной мысль о том, что любое партнёрство следует начинать с вопроса «А как мы будем расходиться?». Это никак не настраивает на негативный сценарий, а, напротив, открывает возможность открыто обсудить все «неудобные» вопросы партнёрства.

Итак, вот какие вопросы можно задать будущему партнёру:

• На каких условиях мы прекратим партнёрство?
• Что будем делать, если один из нас срочно захочет выйти из бизнеса?
• Как будем оценивать долю участника?
• Как будем действовать, если партнёр по каким-то причинам перестанет выполнять свои обязанности?
• Как мы принимаем решения при отсутствии одного из партнёров?

Особое внимание уделите сценариям раздела активов, продажи бизнеса третьим лицам, конкуренции после расставания. Эти вопросы кажутся неловкими на этапе старта, но именно их детальная проработка сделает взаимодействие более эффективным.